Atelier 4 : Maitriser son closing

Ce 4ème atelier aura pour enjeu de vous familiariser avec le closing qui permet de finir une visite impactante.

De quoi parle-t-on ?

Le closing est une procédure pour passer de l’engagement à sa mise en place pratique lors de la conclusion de visite grâce à une demande concrète.

Dans le cadre d’une visite pour lever un Statu quo, le closing doit contenir les points d’engagement de la visite et des techniques de communication spécifiques à la fin d’une visite.

L'animation de l'atelier

L'atelier consiste par sous groupe à verbaliser des aversions à la perte et des closings selon les 3 profils médecins suivants :


Profil 1 : Dr Céline Moreau - MG

Fiche médecin :
  • 49 ans 
  • Travaille en cabinet de groupe et fait beaucoup de pathologies ORL
  • Très sympa, tutoiement et bureau moderne
  • 3-4 visites max par an mais laisse le temps / aime les congrès

    Enseignements dernières visites :

    Dit préférer systématiquement l'amoxicilline-acide clavulanique pendant 7 à 10 jours dans les sinusites maxillaires aiguës car c’est le spectre le plus large
Profil 2 : Dr Michel Durand - MG

Fiche médecin :

  • 68 ans
  • Grosse patientèle /  travail seul depuis 40 ans 
  • Médecin connu depuis 20 ans
  • Sympa, vouvoiement, direct et veut du concret
  • N’a jamais le temps et souvent visite entre 2 patients mais vous avez un passage privilégié car vous le connaissez depuis longtemps

    Enseignements dernières visites :

    Met de l’amox depuis 40 ans dans toutes les infections pulmonaires : « …ca marche toujours bien et mes patients, qui ont mon âge, le connaissent et ça les rassure ! »
Profil 3 : Dr Camille Leroy - MG

Fiche médecin :

  • 36 ans 
  • Travaille en MSP depuis le début de son installation
  • 2 visites par an et peu bavarde

    Enseignements dernière visite

    Est intéressée par une médecine respectueuse et en adéquation avec ses valeurs de prise en charge durable : « …j’utilise Antibioclic et je prescris aussi souvent que possible des génériques donc je privilégie l’amox qui a pour moi le meilleur rapport coût-bénéfice-environnement…! »











Les conseils DRAGOM

Pour vous aider, nous vous communiquerons une grille de préparation de votre closing mais vous pouvez déjà réfléchir aux 3 points stratégiques suivants de votre closing :
  • Quels points d'accord je choisis (1 ou 2 maximum) ?
  • Dois je mettre une aversion à la perte ?
  • Qu'est ce que je lui demande précisément de faire ?